Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами. Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

увеличить чек магазине продуктов

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

увеличить средний чек рознице

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

К прочтению:  Как заработать на лайках и подписчиках в социальных сетях: секрет успеха и подробное описание

повысить средний чек магазине

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

как увеличить средний чек

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

как поднять средний чек

Сегодня выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

К прочтению:  Как пополнить Яндекс Деньги с банковской карты

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

увеличить чек интернет магазине

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

К прочтению:  Сбербанк Копилка — что это такое и как её подключить.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

средний чек как повысить

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

Оцените статью
Пошаговый информационный помощник в области финансовых услуг
Adblock
detector