Когда вы запускаете новый продукт в своем розничном магазине, мысль об установлении цены может показаться пугающей. Вы автоматически задумываетесь, как установить стоимость достаточно высокую, чтобы получить прибыль, но которая не настолько высока, чтобы отпугнуть клиентов?
Существует ряд математических формул, используемых для определения цены продукта, маржи, наценки, уценки, доходности и истории продаж. Несмотря на то что есть десятки формул, которые нужно «прочесать», существует только несколько, которые вам нужно знать при оценке продуктов для прямых и оптовых продаж.
Здесь мы рассмотрим некоторые из этих формул и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы создать успешные ценовые стратегии для вашего продукта независимо от того, продаете ли вы оптом, в розницу или и то, и другое. А также разберемся, какова структура розничной цены и приведем примеры расчетов.
Изучите свой рынок
Прежде чем устанавливать цену в магазине для любого розничного продукта, определите, какой сегмент рынка вы пытаетесь охватить. Например, вы дисконтный, современный или дизайнерский бренд?
Если вашим конкурентным преимуществом является более низкая цена, помните об этом при проведении исследования. Если ваши целевые клиенты более бюджетные или ищут высококачественный продукт, это также следует учитывать при проведении исследований рынка.
Рассчитайте стоимость произведенных товаров
Себестоимость произведенных товаров (COGM) — это общая стоимость изготовления или покупки продукта. Сюда включены материалы, рабочая сила, инвентарь и любые дополнительные расходы, необходимые для доставки товаров, готовых к продаже, например, их отгрузка и обработка.
COGM продукта может быть определен с помощью следующего расчета
Есть простая формула. Необходимо учесть:
общую стоимость материалов + общую стоимость рабочей силы + дополнительные затраты и накладные расходы = стоимость произведенных товаров.
Установите оптовую цену
Для начала при определении оптовой цены следует умножить стоимость товара на два. Это обеспечит вашу оптовую прибыль в размере не менее 50 %.
Что такое маржа прибыли? Это валовая прибыль, которую розничный продавец получает при продаже товара.
В сегменте одежды в розничной торговле бренды, как правило, стремятся получить прибыль от оптовых продаж в размере 30-50 %, тогда как розничные продавцы, работающие напрямую с потребителями, стремятся получить прибыль в размере 55-65 % (маржу иногда также называют процентом наценки).
Например, вы продаете купальники. Если вы платите 25 долларов за каждый купленный купальник и продаете их по 50 долларов каждый, ваша розничная наценка за единицу составляет 25 долларов или 50 %.
Процент розничной маржи можно определить по следующей формуле:
Установите рекомендуемую цену (SRP)
Рекомендованная розничная цена (SRP) — это стоимость, которую бренд или производитель предлагает розничным продавцам для своего продукта. Важно убедиться, что розничные продавцы следуют рекомендованной SRP, чтобы не подорвать авторитет компании, свой личный или других розничных партнеров.
Конкурентное ценообразование в магазинах
Конкуренция в текущем розничном сценарии побудила ритейлеров гарантировать покупателям превосходное обслуживание клиентов, чтобы они предпочли их другим продавцам:
- Цена товара более или менее похожа на цену конкурента, но розничные продавцы добавляют определенные привлекательные преимущества для покупателей, например, более длительный срок оплаты, подарки и т. д.
- Ритейлеры гарантируют, что покупатели покинут магазин с улыбкой, чтобы иметь преимущество перед конкурентами.
- Продавец старается изо всех сил, чтобы предлагать клиентам лучшие услуги для роста бизнеса в будущем.
Также можно держать цены ниже чем у конкурентов, в этом случае стоимость товара меньше, но следует учитывать оптимальный процент прибыли. Для этого установите разницу между оптовыми и розничными ценами. Затем подсчитайте с учетом всех затрат (аренда, коммунальные услуги, доставка и т. д.) минимальную прибыль.
Расчет розничной цены: формула
Рассмотрим еще один пример для наглядности. В нем изготовитель доставляет продукт напрямую продавцу, поэтому отсутствует сбытовая надбавка:
Себестоимость изделия равна 210 руб. Производитель делает 20 % надбавку рентабельности. Рассчитываем вначале отпускную и оптовую цены:
Ц. опта = себестоимость + прибыль (умножаем себестоимость на 20 % (0, 2) рентабельной наценки).
Получается, что ц. оптовая = 210 + (0,2 х 210) = 210 + 42 = 252 руб.
Расчет отпускной стоимости представлен ниже:
Осталось рассчитать розницу:
Исследуйте свой рынок, чтобы увидеть, как другие сопоставимые бренды или розничные продавцы устанавливают свои цены. Также вы можете работать в обратном направлении, чтобы понять, является ли ваша целевая розничная цена прибыльной, исходя из затрат, которые вы несете при производстве (закупке) продуктов. Подробнее о ценообразовании вы узнаете из видео, представленном ниже.
Не забывайте про психологическое ценообразование
Такое понятие также существует. Психологическое ценообразование необходимо учитывать, чтобы товар был востребован конечным потребителем. Следует знать, что:
- Определенная стоимость товара, по которой потребитель охотно его покупает, называется психологической ценой.
- Потребитель считает такие цены в магазине правильными.
- Ритейлер устанавливает психологическую цену, которая, по его мнению, будет соответствовать ожиданиям покупателей, и они легко купят товар.
В конечном счете именно клиенты являются залогом успеха любого бизнеса. Чтобы быть конкурентоспособным, нужно не только знать, что собой представляет розничное ценообразование, но и уметь производить расчеты. Также следует учитывать потребительскую способность. Чем она ниже, тем меньшую маржу вы должны устанавливать.